「ガラガラなのに 西松屋なぜ儲かる」――この記事のタイトルは、一見すると矛盾を感じさせるものです。実際に店舗を訪れた人の中には、「お客さんが少ない」「ガラガラ」という印象を持たれた方も多いかもしれません。しかし、その西松屋がしっかりと利益を上げ続けているという事実は、私たちの固定概念を覆すに十分な驚きを与えてくれます。本記事では、なぜ西松屋が「人が少ないのに儲かっているのか？」を紐解き、そのビジネスモデルの秀逸さや現代の小売業の新たな可能性について考察していきます。
■「ガラガラ」なのに上場企業並みの利益率
まず、西松屋が「ガラガラなのになぜ儲かる」と言われる理由について解説する前に、その実際の業績を確認してみましょう。西松屋チェーンは、ベビー・子ども用品を中心とした大手専門店チェーンで、全国に1,000店舗以上を展開しており、2024年2月期の最終利益は98億円に達しました。また、営業利益率は5.1%と、大手小売業としてはなかなかの水準です。この数字は、多くの専門店やファッション業界の小売店舗がコスト負担に苦しむ中で、西松屋がいかに効率的な経営をしているかを如実に物語っています。
そして、実際に店舗が「ガラガラ」に見えるのにも理由があります。西松屋のビジネスモデルは、一般的な「売り場の賑わい＝売上」というイメージとは一線を画したもので、その核心には「ローコストオペレーション」「戦略的出店」「時代に沿った経営」があります。
■広々とした売り場の裏側にある効率性
西松屋の店舗に足を運ぶと、どこか郊外にある広めの建物に駐車場が併設されていて、平日昼間などは人影もまばら…という光景に出会うことが珍しくありません。しかし、これは単なる「空いている商売下手な店」ではなく、しっかりと設計されたビジネスモデルの一部です。
西松屋は、郊外型ロードサイド店舗を主戦場とし、建築コストや土地代を抑える戦略を取っています。市街地や駅近の一等地ではなく、郊外の比較的安価な土地に出店しているため、初期投資や固定費を大幅に削減できます。また広々とした店内は、商品をゆったりと陳列し、ベビーカーを押す親子連れでも快適に買い物ができる作りになっています。これが「お客さんが少なく見える」大きな理由の一つです。
さらには、販売員の少なさも特徴です。販売員が少ないからこそ、「賑わい」が感じられにくいのですが、実はそれも収益構造のカギ。接客を最小限に抑え、効率的な商品陳列とセルフサービス型の購買スタイルを徹底することで、人件費も最小限に抑えています。AIやカメラによる商品補充の最適化など、ITも積極的に取り入れており、見た目のわりに意外とハイテクなのです。
■子育て世代に寄り添う「安心価格」と「品揃え」
消費者目線で見た場合、西松屋の最大の魅力は「低価格で品質の良い商品が揃っていること」でしょう。オリジナルブランド商品を中心に展開することで、企画から製造、販売までを効率的に行い、中間マージンを減らしています。こうした垂直統合型のサプライチェーンは、大量生産・大量販売に適しており、少しでもコストを削減したい子育て世帯にとっては非常にありがたい存在です。
また、西松屋は「トレンド」を追いすぎないことでも知られています。ファッション業界では流行に合わせた商品開発・仕入れが必要ですが、西松屋では「毎シーズン定番で売れる商品」の補充・管理を徹底しており、在庫リスクを最小化しています。結果として、値下げによる利益圧縮も避けられるのです。
さらに、近年ではネット通販にも注力しており、西松屋公式オンラインストアやECモールでも商品が購入できるようになっています。特に地方在住者にとっては、子連れでの外出ハードルが高い中、オンラインで必要な商品が揃えられる便利な存在です。
■「人が少ない＝悪い」ではない
西松屋の成功事例は、「にぎわい」が必ずしも成功の指標ではないことを私たちに教えてくれます。売り場が空いて見えても、1人1人のお客さんがしっかりと商品を購入し、利益に貢献している―それこそが本来あるべき小売業の魅力なのではないでしょうか。
また、少子化が進む中でベビー用品市場自体は決して拡大しているとはいえません。しかし、逆に顧客層が明確でニーズを絞り込むことができるため、ターゲティングや品揃えに集中しやすく、効率的な運営が可能となる側面もあります。このように、人口減少時代においても着実に求められる商品や価格設定、そしてIT化による効率アップを地道に積み上げてきた結果が、「ガラガラだけど儲かる」という一見不思議な現象を生んでいるのです。
■これからの小売業が目指すべき姿
西松屋のビジネスモデルが示しているのは、「分相応を知る強さ」とも言えます。企業としての成長を無理に追い求めるのではなく、「何を売るべきか」「どこで勝負すべきか」「どれだけコストを抑えるべきか」を徹底的に見極めた戦略。その結果、顧客にも企業にも無理がなく、持続可能な経営が叶っているのです。
もちろん、全ての小売業が「西松屋モデル」をそのまま真似できるわけではありません。しかし、「少人数でも効率的に回る仕組みづくり」「顧客が何を求めているかの徹底的な分析」「ITの活用による省力化」は、業種を問わず今後の課題となるでしょう。
■まとめ
「ガラガラなのに西松屋なぜ儲かる」という疑問に対し、西松屋はその答えを全て「仕組み」によって示しています。店舗の出店戦略から商品企画、人員配置、物流管理、ITの活用まで、すべてが「低コスト・高効率」に設計されているのです。これにより、表面的な賑わいでは測れない「本当の強さ」を備えた小売企業となっています。
今後も社会のニーズが変化していく中で、西松屋のように「スリムだけど強い」経営を実現する企業は、より多くの共感と支持を集めていくことでしょう。私たち消費者も、このような賢い選択肢が身の回りにあることに感謝しながら、必要なモノを必要な時に、安心して手に取れる社会を一緒に育んでいきたいものです。
